Pour les commerciaux BtoB, ces étapes vont être appliquées avec un angle technique grâce à la compréhension d’une problématique et ensuite d’apport de solution spécifique à son client.
Pour les commerciaux BtoC, elles s’intégreront dans un parcours centré sur la relation client notamment grâce à l’écoute et au questionnement et aussi la simplification technique auprès de ses clients.
Une personne vendant ses produits sur un marché devra vendre rapidement tout en veillant à optimiser son panier moyen et donc à être force de proposition pour ses clients.
Un vendeur magasin sera amené à créer une expérience d’achat en direct, il va devoir avoir la capacité de générer une sympathie tout en réalisant des démonstrations efficaces pour conduire à la vente.
Alors qu’un viticulteur qui reçoit ses clients au caveau devra faire vivre des émotions au travers son histoire, de la conception de son produit à la dégustation.
Alors oui, dans tous ces cas, les étapes de la vente seront les mêmes en revanche, elles s’adapteront :
- Aux modes de commercialisation
- Aux clients
- Aux secteurs d’activité
- A l’individu
On ne peut pas faire un copier coller de méthodes cela résonnerait faux. En revanche on s’approprie des méthodes, on essaie, on se trompe et on recommence.