Formation 14 heures
Prospecter et diversifier son portefeuille
La loi de Pareto (règle des 80/20) est un phénomène qui affirme qu'environ 80 % des résultats proviennent de 20 % des causes.
Les objectifs de la formation
Vous permettre de déterminer votre stratégie de prospection avec les outils adaptés à votre cible. Une formation 100 % professionnelle et basée sur la mise en pratique. Au cours des deux journées, monter en compétences afin d'être opérationnel dès le lendemain.
JOUR 1 : Déterminer sa stratégie de prospection
Questionner son rapport à la prospection.
- Echange sur ses aprioris,
- Partages d'expériences.
Déterminer les différents canaux de prospection.
- Les canaux de prospection,
- Les avantages,
- Les inconvénients.
Définir ses objectifs, sa cible de prospect, leurs attentes et qualifier un fichier.
Les KPi de la prospection,
La typologie des prospects,
Construire un fichier de prospection.
JOUR 2 : Etablir son plan de prospection
Définir son apport de valeur et les avantages prospect.
- Se présenter avec impact et mettre en avant les bénéfices de son offre.
- Comprendre l'écoute active et l'empathie.
Utiliser des questions propices au dialogue.
- Les 4 types de questions,
- Les questions à poser à son prospect.
Gérer les refus au cours de sa prospection.
- Les barrages typiques de la prospection,
- Contrer les refus et rassurer son prospect.
Préparer son plan de prospection et son script.
Rédiger son script de prospection,
Anticiper les barrages.
Assurer le suivis de ses prospects
- Multiplication des canaux de prospection,
- Suivre ses objectifs et prendre du recul.
Pourquoi développer son portefeuille ?
Définir sa cible et structurer sa prospection
Prospecter efficacement, c’est d’abord définir clairement sa cible et établir un périmètre d’action réaliste. Construire un fichier de prospection qualifié, et surtout le mettre à jour régulièrement, cela permet de gagner du temps et d’optimiser ses actions.
Exploiter le social selling
LinkedIn est devenu incontournable pour développer son portefeuille. Le social selling consiste à créer du lien, partager du contenu pertinent et engager la conversation avant même la prise de contact commerciale.
