Formation 14 heures
Concevoir & négocier une solution technique
Très jeune, on nous apprend que la curiosité est un vilain défaut. Et pourtant, notre métier repose sur l'importance de ne jamais cesser de poser des questions.
Les objectifs de la formation
Vous permettre de comprendre les attentes client et de préparer votre entretien de vente en toute sérénité. Au cours de ces deux journée, déterminer l'importance de chaque étapes de la vente et comment conclure ses ventes. Une formation 100 % professionnelle et basée sur la mise en pratique afin d'être opérationnel dès le lendemain.
JOUR 1 : Les objectifs de la ventes et ses étapes
Définir les objectifs de la vente.
- Echange sur ses objectifs,
- Partages d'expériences.
Déterminer les besoins du client.
- Le rôle du client,
- Les motivations et freins du client.
Différencier les étapes de la ventes.
La préparation de la vente,
Les étapes de la vente et leurs objectifs,
La communication.
Ice breacker et découverte des besoins client.
Accrocher son interlocuteur et créer un climat favorable aux échanges,
Les types de questions,
Construire son plan de découverte,
Comprendre l'écoute active et l'empathie,
Reformuler les besoins du client.
JOUR 2 : Argumenter et conclure la vente
Définir son apport de valeur et les avantages de son offre.
- Déterminer le profil client et adapter sa posture,
- Mettre en avant les avantages client et appuyer ses propos.
Gérer les objections et rassurer son client.
- Les objections et répondre efficacement,
- Accompagner son client.
Négocier une issue gagnant-gagnant.
- Définir les leviers de négociation,
- Apprendre à dire "non" et trouver des compromis.
Conclure la vente et pérenniser la relation.
Les techniques de closing et l'engagement client,
Réassurer le client et adapter le suivis client.
Pourquoi préparer sa vente et comment négocier une solution ?
Comprendre le besoin avant de proposer une solution
La réussite d’une vente repose sur la capacité à instaurer un climat de confiance avec le client. Poser les bonnes questions, écouter activement et reformuler permettent de découvrir les véritables besoins, parfois implicites, de son interlocuteur.
Vendre les bénéfices, pas seulement le produit
Un argumentaire efficace se concentre sur les bénéfices clients : gain de temps, réduction des coûts, performance, simplicité. En mettant en avant les avantages concrets pour l’utilisateur, vous créez de la valeur et favorisez l’adhésion.
Négocier dans une logique gagnant-gagnant
La négociation n’est pas un rapport de force, mais une recherche d’équilibre. Une issue gagnant-gagnant garantit la satisfaction du client tout en préservant la rentabilité de l’entreprise. Elle s’appuie sur des méthodes éprouvées : écoute, concessions raisonnées, et mise en avant de la valeur ajoutée.
Les objectifs pédagogiques
Préparer son plan de découverte
Instaurer un climat agréable. Identifier les informations à récolter, formuler des questions ouvertes et développer sa flexibilité. Reformuler les propos de l'interlocuteur.
Mettre en avant les bénéfices clients
Adapter son langage technique et utiliser le vocabulaire adapté au profil client. Argumenter les bénéfices clients et impliquer son interlocuteur.
Négocier un issue gagnant-gagnant
Traiter les objections clients et l'accompagner jusqu'à la conclusion. Défendre et trouver les leviers pertinents